Pour franchir le cap de l’industrie 4.0 et le pas du 5.0, l’entreprise industrielle doit se transformer…MAINTENANT ! 

 

Nous sommes clairement en train de vivre une révolution.

Parce que les ruptures technologiques convergent (internet des objets, cloud, intelligence artificielle, voix, automatisation des métiers du savoir, robotique de pointe, nouvelles énergies et stockage de l’énergie, génétique de nouvelle génération, etc.), elles remodèlent en profondeur l’offre des entreprises à tous les niveaux : produits, services et business models et ce, à l’échelle mondiale (ultra-personalisation à la demande, prédictif, etc.)

Pour les entreprises les plus rôdées au commerce BtoC, cette révolution est engagée ; pour nos “fleurons” de l’industrie, la transformation doit être accélérée.

 

Les modèles en question

Les frontières entre BtoC et BtoB, mais aussi entre produits et services, tendent à se dissoudre. Elles partagent désormais un grand nombre de technologies, voire même des end-users (impression 3D, VR, AR, IA, blockchain, batteries, etc.).

Et si on revoyait la pub Vigor à l’envers ?

Alors qu’elles brillaient naguère par leur discrétion et leur remarquable capacité à construire leur développement par la force commerciale et l’influence des réseaux de dirigeants, les entreprises industrielles ont dû se remettre en question.

Traditionnellement plus frileuses dans leurs investissements que les entreprises BtoC, les « belles industrielles » ont compris qu’il était urgent non seulement de prendre en compte les attentes et usages de leurs clients, mais aussi de le faire savoir.

Le temps est venu pour l’entreprise industrielle d’être en direct face à ses clients ou, plutôt, en collaboration.

 

« Pour vivre heureux, vivons cachés », c’est ter-mi-né

Le secteur industriel reconnaît la nécessité d’aller plus vite pour gagner des parts de marché, changer les comportements, recruter des talents ou accélérer sa transformation. Il est en effet bousculé par le développement du tertiaire, la mondialisation, la robotisation, la numérisation, l’économie circulaire et l’intelligence artificielle.

Les entreprises industrielles revoient donc leurs priorités et consacrent plus de budget à leur marketing et communication.

Depuis près d’un demi-siècle, une bonne partie des entreprises industrielles s’en étaient affranchies sans que cela ne perturbe leur croissance.

Ayant cumulé peu de connaissance sur l’utilisateur final de leurs produits, elles sont aujourd’hui en difficulté pour impulser la dynamique commerciale et lui donner un cap.

 

Dans le BtoB aussi, le client au centre de tout

La discrétion, la hiérarchie, le cloisonnement, la peur des concurrents, la volonté de contrôle, sont autant de murs qui s’écroulent face à l’urgence de ré-inventer et de consolider l’offre industrielle BtoB, de sécuriser le business-model par la digitalisation, de valoriser, de partager, de coopérer en ouvrant son écosystème à de nouveaux alliés.

Le secteur industriel BtoB est en pleine mutation et a résolument décidé d’enclencher la vitesse supérieure pour être plus compétitif et faire de la French Fab un sujet aussi sexy que la French Tech. ;)

 

Les nouvelles démarches de travail se multiplient

– Personnalisation et flexibilité, switch de la démarche produit à une démarche de service, révision des terminologies marchés, nouvelles présentations de l’offre orientée usage, etc.

– Ciblage de nouveaux marchés d’opportunité, révision des business-models, conception et lancement via de petites équipes reconfigurées, spécialement dédiées, et « incubées » pour innover. Les usines savent fabriquer ce qui est « hard » et disposent ainsi d’un unfair advantage face à l’industrie du soft

– Co-création et design collaboratif, en mode agile

– Nouveaux critères de performance sociétaux et environnementaux à l’aune de la Loi Pacte et de la pression des clients

– Valorisation de l’entreprise auprès d’un environnement plus large, plus complexe, qui nécessite d’être adressé régulièrement, voire quotidiennement.

La transformation digitale ne peut pas se faire sans une réorganisation profonde de l’entreprise, mais y a-t-il un modèle plus performant qu’un autre ? Et qui doit tenir les rênes ?

 

Profils X-Men ou les 3 mutations de l’industrie

L’autocratie est morte, vive les sponsors au plus haut niveau du management !

Les organisations descendantes doivent laisser la place à des cellules transversales au sein desquelles les « faiseurs » travaillent main dans la main avec les « penseurs« . L’industrie de demain sera collaborative ou ne sera pas.

Beaucoup de marques et d’entreprises font encore la guérilla du marketing, pas la conquête du client. Elles n’ont pas encore cet « état d’esprit digital ».

Il faut penser usage et non plus produit.

Expérience, et non plus support.

Client et non-concurrence.

Contenus et services, et non plus message.

Le client BtoB ne veut plus de rupture dans ses parcours et ses expériences avec l’industrie. Une façon d’inviter les dirigeants marketing BtoB à renforcer l’« empathie » avec leurs clients, d’ailleurs empathie et industrie sont des mots qui riment joliment !

 

Merci à Intermedia pour ses chroniques sur l’époque

http://www.intermedia.fr/reseau/chroniques

Merci à Luc Veuillet, Guillaume Rotrou et Damien Schoennahl, qui accompagnent les entreprises industrielles dans leur transformation.

Le pouvoir du vocal

La communication BtoB en transformation

 

Retrouver l’ensemble des tribunes Experts Insign

 

NATHALIE GAREL, DIRECTRICE DU DÉVELOPPEMENT