Les 3 qualités d’un bon responsable newbiz selon Emmanuel Ferry (Ogilvy Paris)

Par Xuoan D. le 26/10/2020 - Agence : Ogilvy Paris

Temps de lecture : 4 min

Ce qui fera la différence lors d'un recrutement d'un responsable newbiz.

Avec notre nouvelle rubrique Les experts métier, nous donnons la parole à des dirigeant(e)s pour qu’ils nous révèlent ce qui permet d’identifier lors d’une candidature le ou la candidat(e) idéal(e). Quelles sont les qualités à rechercher en priorité chez quelqu’un pour un poste donné ? Et une fois le recrutement terminé, comment s’assurer que le ou la professionnel(le) conserve ou progresse sur ces points ?

Intéressons-nous aujourd’hui au métier de responsable new business avec Emmanuel Ferry, président d’Ogilvy Paris.

Quelles sont les 3 qualités d’un bon responsable newbiz capable de développer le portefeuille client d’une agence ? Comment déceler ces qualités au moment recruter, et comment les favoriser au sein d’une équipe ?

1. Être un profiler

Quand on rentre dans un newbiz, on doit aller vite. On doit intégrer et digérer un maximum d’informations dans un temps très court. Les faire siennes sans pour autant réfléchir comme son futur client. S’imprégner tout en gardant son objectivité.

C’est en cela que l’analogie avec le profiler fait sens.

Comme un profiler, sur une scène de crime, on doit rassembler un maximum d’indices sur le sujet que l’on découvre pour la première fois. Voir ce qui compte vraiment. Ne pas se laisser distraire par ce qui n’est pas essentiel. Il faut rester objectif. Observer. Comprendre. Ne pas laisser ses a priori perturber ce que l’on observe.

Comme un profiler on doit d’un côté se mettre dans la peau de notre futur client – on doit penser, voir, sentir les choses comme il le ressent – mais d’un autre côté on doit garder son œil extérieur, son objectivité pour apporter de sa valeur, faire sienne la problématique qui se pose.

C’est pour cela que les « war-room » de newbiz ressemblent par beaucoup d’aspects au bureau d’un profiler : photos, visuels, mots clés, graphiques, discours, dates épinglés au mur, que l’on passe de longues heures à observer. Il faut s’imprégner de ces éléments clés jusqu’à en dégager un sens, une ligne directrice, sur lequel nous allons pouvoir bâtir notre recommandation. Notre point de vue.

2. Être collectif

Le newbiz se fait en équipe. Personne ne peut avoir raison tout seul.

Plus on a de points de vue différents sur une problématique, plus on a de chances de trouver rapidement la bonne solution.

Mais pour cela, il faut bien se connaître, savoir s’entourer des bons talents (pas les meilleurs, mais les plus compatibles) et être lucide sur les forces en présence. Il faut se faire confiance et se respecter au sein de l’équipe : savoir se dire les choses, savoir écouter et savoir se taire quand il faut.

Évidemment, une fois que la ligne directrice est tracée, que l’on a tranché sur une direction. Plus question d’itérer. C’est le moment de ne plus se poser de questions et tous pousser dans la même direction. Là encore seule les équipes fortes et solides avancent vite et loin. Et c’est ce qui fera souvent la différence au moment du pitch.

L’esprit d’équipe, ce n’est pas inné, cela s’acquière avec le temps.

C’est pour cela qu’il ne faut pas pitcher à trop nombreux et souvent avec les mêmes. Ceux qui organiquement travaillent bien ensemble.

Si l’on travaille avec intégrité chaque newbiz en équipe, quel que soit le résultat, on a forcément gagné. Parce qu’à la fin, malgré la défaite, on a renforcé son esprit d’équipe.

En sens inverse, combien de pitchs se perdent sur le manque d’esprit d’équipe, la division, et l’ego.

L’esprit d’équipe c’est avant le pitch (dans la préparation, on vient de le voir), mais c’est aussi pendant (car un client a besoin de sentir qu’il a en face de lui des gens qui s’entendent bien, car demain ce sera l’équipe avec laquelle il va travailler au quotidien), l’esprit d’équipe c’est surtout après le pitch dans la victoire (célébrer ensemble) comme dans la défaite (ne jamais se désolidariser, toujours assumer ensemble, ne pas douter du collectif).

Les All Blacks gagnent parce qu’ils sont un. En agence c’est la même chose.

3. Être positif

Il est scientifiquement prouvé que l’on pense moins bien dans le stress et la peur, car cela sclérose le cerveau.

Les idées viennent dans la joie et l’euphorie, jamais dans la souffrance.

Si un pitch est intense dans sa quantité de travail, il ne doit jamais l’être dans la qualité des rapports humains.

Être un bon pitcher, c’est garder un esprit positif même quand on est coincé, même quand on doute.

C’est parce que l’on garde l’esprit ouvert et positif, que le cerveau rend possible. Un bon pitcher libère les énergies du groupe, donne confiance, voit le potentiel.

Et c’est pour cela que les optimistes (attention pas les idéalistes) pitchent mieux.

La victoire est positive, il faut la visualiser, la déclencher.
 

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