Tribune de Lionel Cuny, Président du Groupe Insign

Nous vivons une vraie période de contradiction. Jamais nous n’avons eu autant de données pour comprendre, analyser, décrypter et jamais les entreprises n’ont été autant démunies face à des bouleversements soudains, inattendus, violents parfois, permanents ou passagers.

Dans ce contexte et alors que tout devrait s'accélérer, tout se ralentit. La pression sur les coûts a forcément conduit les décideurs à devenir plus frileux sur les dépenses, à mettre plus de temps à enclencher et déployer des projets, à négocier, parfois jusqu’à la ligne la plus anecdotique, les propositions budgétaires des entreprises de conseil qu’elles interrogent. 

Alors c’est vrai que dans ce contexte, on pourrait être tenté de brader ses prix comme d’autres secteurs le font dès que le marché se raidit. Mais, pour rester performant et pour avoir de l’impact dans une période d'incertitude, les entreprises doivent se poser les bonnes questions, et elles ne sont pas que financières. 

Améliorer sa capacité à agir et à réagir 

On constate un vrai ralentissement dans les prises de décisions des entreprises aujourd’hui. Les projets structurants sont décalés, on remet à l’année prochaine la refonte d’un outil qui ralentit la productivité des équipes… Pourquoi ? Parce que lorsque le marché se tend, chaque décision devient plus difficile à prendre, semble plus lourde en conséquences. Dans ce contexte, on peut essayer d’améliorer sa capacité de prédiction et calculer avec plus de précisions le ROI des actions qu’on entreprend, mais l’heure est surtout à l’amélioration de notre capacité d’actions et de réactions, d’adaptations temporaires ou structurelles. Prendre des décisions plus vite pour agir plus vite. C’est la seule issue.

Redonner de la valeur à la stratégie 

Rare sont les métiers où l'on offre ce qui a le plus de valeur pour avoir le droit de déployer ce qui en a le moins. Un avocat, par exemple, ne réalise jamais sa mission avant d’avoir été choisi par son client et c’est pourtant notre quotidien. Il est dans notre secteur un véritable paradoxe autour de la valeur perçue de ce qui est produit dans le cadre des appels d’offres (par exemple). La valeur qui incombe à la stratégie déployée pour gagner un nouveau client n’a aujourd’hui plus de prix. Ou du moins, elle est le prix à payer pour pouvoir la déployer. La stratégie est devenue gratuite pour les annonceurs, et un impondérable sacrifice pour les entreprises de conseil.

Ne pas brader nos compétences

Pour terminer, vous l’aurez compris, la solution pour que votre entreprise performe ne se trouve pas dans la réduction de nos TJM ni dans la sélection de l’agence qui aura déployé le plus de savoir-faire gratuitement dans le cadre d’un appel d’offres.
Nos métiers ne peuvent être réduits à un service interchangeable et bon marché. Nos bureaux sont remplis d’experts exigeants et talentueux dont les expériences multisectorielles ont permis de consolider une vision fine et stratégique du monde qu’ils mettent au service de leurs clients.  Nous investissons au quotidien pour que chacun soit meilleur dans sa matière, qu’il soit plus efficace et plus pertinent pour créer de la valeur auprès des clients qu’il accompagne.

Chères entreprises, chères marques, attribuez plus de valeur à la stratégie en la payant au juste prix. L'exécution suivra et sera plus économique car plus alignée avec une stratégie plus pertinente.