HOP! Filiale d’Air France génère des ventes incrémentales en réactivant ses individus non adressables par e-mail grâce à Reactivator©.

LE CHALLENGE

La compagnie aérienne HOP! , filiale d’Air France, opère des vols court et moyen-courrier en France et en Europe. La base de données de HOP! est composée de 3 millions d’adresses email dont seulement deux tiers sont contactables et comportant 68% d’inactifs.

Ces inactifs représentent un réel risque en termes de délivrabilité et un immense potentiel de prospection. Ainsi, quelle solution mettre en place pour réactiver ces 68% d’inactifs afin de générer de la re-visite et du réachat ?

LA SOLUTION

Reactivator© permet de relancer et réactiver d’anciens clients et individus qui ne sont plus actifs ou adressables par email.

Les clients inactifs ou individus non adressables sont ainsi associés grâce au Data Onboarding à des identifiants activables en display (RTB). La campagne Reactivator© a ainsi permis de communiquer auprès de ces individus via les canaux programmatiques et de manière tout aussi personnalisée qu’en emailing.

La performance de cette campagne a été mesurée par l’incrément de chiffre d’affaires généré. Cette mesure est réalisée par la mise en place d’un protocole constitué d’un groupe test qui sera exposé aux bannières RTB et, à l’inverse, d’un groupe témoin qui sera écarté de la diffusion. Ce protocole permet ainsi de calculer l’uplift de taux de conversion entre ces 2 populations et par conséquent de déterminer le chiffre d’affaires incrémental apporté par la campagne.

Afin de maximiser les résultats de la campagne, certains kit media ont été personnalisés via la technologie du Dynamic Creative Optimisation (DCO) en géolocalisant l’individu ciblé afin d’adapter l’aéroport de départ mis en avant sur la bannière (cf. exemple ci-dessous).

Enfin, cette campagne s’insère parfaitement dans la stratégie marketing globale d’ HOP! puisqu’elle vient nourrir un cycle de vie multileviers prenant en compte à la fois les campagnes CRM emailing et les campagnes display en acquisition et en retargeting.

LES RESULTATS

–          Identification d’un cookie actif pour plus de 55% des inactifs emails. L’ensemble de ces individus sont donc potentiellement exposables via les canaux programmatiques.

–          L’activation du canal display auprès de cette cible d’inactifs email a généré un uplift du taux de conversion atteignant jusqu’à 24%.

–          Le chiffre d’affaire incrémental est 10 fois plus élevé que le budget engagé.

–          Les optimisations quotidiennes réalisées en trading, combinées aux études de segmentation visant à affiner les stratégies d’achat ont permis de multiplier le chiffre d’affaire incrémental  par 2.5 en 7 mois. La rentabilité de la campagne a été doublée.

–          Le niveau de rentabilité de la campagne est excellent avec un ROI incrémental multiplié par 2 en 4 mois.

« Cette campagne nous a permis de réaliser le très grand potentiel des inactifs  dans notre base de données. C’est devenu un élément essentiel dans notre stratégie CRM » Hélène Abraham, Directeur commercial, marketing et produit chez Hop! Air France

A propos de HOP! Air France

• 600 vols quotidiens vers 50 escales desservies

• Une centaine d’avions de 48 à 212 sièges

• Des tarifs à partir de 49 €* TTC l’aller simple

• 13 millions de passagers transportés par an

• Plus de 130 lignes à l’été 2016

• 5 navettes au départ de Paris-Orly : Bordeaux, Marseille, Montpellier, Nice et Toulouse

• 2 principaux hubs en France : Lyon (30 lignes) et Paris-Orly (26 lignes)

• Plus de 8 500 salariés au service des clients, au sol comme en vol